如何挖掘客户的真实需求直到成交
1、状况式提问——了解背景
这个最常见，也考验你对产品的基本功，需要你了解对方的状况与背景等基本情况，也叫诊断式提问。比如，你会问：你在什么环境工作？肌肤问题有多长时间了？之前用过什么产品护理过？之前用过的产品效果怎么样？
既然找你买东西，就一定是需要你去帮助他的，有需要被问及是很正常的事情。有朋友可能会说，人家不会告诉我的！那要咱们自己练好内功，通过头像、名称、朋友圈我塑造让微友感觉到咱们是专业的，能帮助到对方。
任何人都很难成交自己不了解的人。销售第一大病就是爱说。销售高手从闭嘴那天开始，把说变成问。顶尖高手都是在问，问完后就成交。最厉害的成交高手是医生，医生从头到尾都在问，问完后直接告诉你，这是给你开的药，去刷卡埋单吧。
2、问题式提问——寻找痛点
销售从痛苦入手。在销售中没有痛苦要让人看到痛苦，包括过去的痛苦与未来的痛苦。没有痛苦就要找出痛苦。比如：
“亲爱的，你之前也选择过其他人的产品，为什么不接着用了呢？”
这句话可以将价格贵、服务差、质量不好等痛点给挖出来。
“亲爱的关于选择购买护肤品，您最担心的问题是什么？”
对方可能会说：“我是油性皮肤，我担心买到的产品不是针对我皮肤的。”
“亲你选择加入我们团队，你最担心的问题是什么？”
“我担心我交了钱拿了货卖不出去，担心我的团队只出货不教我们如何卖货”，这些都是微商们的痛点。
3、暗示式提问——放大痛苦
当通过问题式提问找到客户的痛点后，就需要放大他的痛苦，让对方感觉到不购买产品就会受到非常大的损失。
问：“如果脸上的痘痘再耽搁一段时间不治疗，你觉得会怎么样？”
问：“假如质量真像你说的那么差，你还敢用吗？”
通过暗示式提问后，客户会更深刻地理解到自己对于产品的迫切需求，如果你多问几次，客户会将自己打败。
问：“如果你脸上的痘痘再这样长下去，会怎么样？”
答：“我会不好意思见人的。”
问：“还有呢？”
答：“我男朋友已经跟我分手了……”
问：“还有呢？”
答：“我用过很多的产品，也吃了很多的中药但是痘痘就是没有见好转，你们家的祛痘产品真的如你们说的有这样神奇的功效吗……”
后面就可以进入成交环节了。
如何塑造产品价值提升客户价值感
在微信中做营销，微友不能直接看到我们的产品，也不能直接体会到我们的服务，大多数是通过图片和文字来传递对产品的认知。所以在微信中，文字和图片才是微信中的第一产品。如何才能够把价格提升，我们需要塑造产品的价值；如何让它的价值更大，我们需要塑造它的价值感！
价值塑造在销售中是一门基本功，就像练武功的基础“扎马步”一样。不懂价值塑造，就卖不好产品。产品的价值其实就是客户用了你这产品，会产生什么样的利益、好处与结果；否则，你说的一切都和他们无关。微友买了你的产品，是解决了他的困惑，还是得到了方便，还是圆了他的梦想？价值一定是针对客户的，你说这东西好，例如，咱们的诗轩水动力系列，这款产品有独家专利，它是有李湘亲自使用过，这些都无法直接产生购买，只有用了咱们的产品后有什么好处，产品是否能解决他们的问题，才是顾客想听到的。
产品塑造需要让客户在看到你发的文字和图片后就想和你交流了解你的产品，我整理出以下几种产品塑造的方法。
1、描述法
描述法的精髓是：能够用一段文字创造出一幅图像、一段影片、一个结果。
举个例子，被阳光照射是皮肤最容易受损的原因，那么这次我们团队的三亚年会，很多代理就是晒前晒后涂抹防晒霜，哪怕是在阳光沙滩上，也不用再担心皮肤干燥火辣了。这是通过文字塑造出了一幅外出旅行的画面，把大家担心的问题罗列出来，并且给予用产品之后的结果。
描述法是最简单的，没有特别的技巧，只需要创建一幅场景，通过文字让你的顾客有种身临其境的感觉，得到他想得要的结果即可。
2、比喻法
专业术语是很多人难以听懂的，但是用比喻法之后很多非专业人士就能够通过对简单事物的认知来认识一件新的事物。
比如咱们的珍珠亮颜丝滑按摩霜，从名字来讲，亮颜就是比喻，让你感觉用了之后，皮肤就会白变嫩。我们的广告语，“用一次相当于去十次美容院”一听是不是就有种想要使用的感觉，感觉到了它的神奇，很想体验？
所以很多宝贝在写文案的时候禁用太多的专业术语，简单直接的比喻更能让人顾客理解，如果你全是专业术语的话不但听不懂还无法吸引客户的吸引力，这就是比喻的价值。
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