1998年开始涉足冻品的李文，早些年主要做KA渠道。卖场发展黄金期，李文的商贸公司也获得了快速发展。网络时代来临后，他明显感到“吃力”起来。在他看来，电商带来了更便捷的购物方式，大大降低了人们逛超市的频率，经销商死守卖场已然成为困局。
李文试水微商渠道，始于2016年春节。他运作的一款阿根廷红虾，只在微商通路销售，一个春节就卖了200多万元，这让李文深刻感受到该渠道的巨大空间。
他又以三全手抓饼举例，“我供货的所有KA系统，月总销量为170多箱。但我的两个微商，一个月能卖到200多箱”。李文介绍，他的微商产品中，比较受欢迎的主要有阿根廷红虾、新西兰牛羊肉、手抓饼、大黄米汤圆、披萨等。“做微商渠道，产品要有‘网红’气质才行。”
什么样的产品才有“网红”气质？李文分析，首先包装要设计得漂亮，让人们一看到就有购买欲望，节日送礼也很有面子。其次馅料等方面具有差异性，比如时下流行的新奇口味。
再比如2017年霸屏朋友圈的大黄米汤圆，主打养生牌，也是一款“网红”产品销量也非常可观。
相比商超渠道，这类产品在微商渠道售价更高，利润更好。比如一盒320克的大桥道粽子，微商渠道的售价能达到30元，而一盒400克的某品牌厂家粽子，在超市里仅卖十几元。
“高毛利，也促使做微商的人更愿意全力推广。”李文分析，“关键是这类产品很受微商消费者欢迎。尤其是90后，他们对品牌没概念，要的就是新鲜个性，而超市里的大牌粽子却不能营造新鲜感。此外，大桥道粽子两盒60元，包装设计得好，送人也有面子，至于粽子本身值多少钱，大家不会特别在意。”
2.与实体渠道不同的消费群体
若产品在卖场或菜市场能买到，微商渠道还推得动吗？李文的回答是肯定的。
“微商与超市、流通完全不一样。同一款产品，超市卖19元，微商卖20元也没问题。”李文说，“一开始我们也担心价格问题，但做了两年发现，在微商购买的人，很少会去超市或农贸市场。反过来，经常逛超市、农贸市场的，也很少通过微商购买。它们是不一样的消费群体。”
就微商渠道来看，首先，消费者对价格不敏感。比如某知名品牌的披萨，超市售价30.9元/份，微商可卖到35元/份；其次，它还有个重要的特点——80%的粉丝看重品质、新鲜感，而不看重品牌。“在微商渠道，知名大品牌卖不过中小品牌是很常见的事情。”
相比超市里随意挑选的产品，微商为粉丝量身定做的套装更有优势，李文的78元、88元早餐周套装就推广得很不错。一家人周一到周五的早餐，从品种到分量都搭配好了，周一豆沙包、周二小馄饨……每天不重样，一次配送到位，很方便。
至于微商产品，李文表示利润虽没增加多少，但全部现金交易，这是它最大的优势。此外，他坦言，微商在经营上跟实体店一样，都是三三制原则，即三分之一的产品跑量，三分之一的做利润，三分之一的拉人气。“不要指望每一款产品都能赚钱。”
3.自营群+合作群，渠道管理专业化
微商蛋糕这么大，如何切入呢？不同于徐洲铭主要找社区群，李文运作了五六个微信号（每个号的最大容量是5000人），如今已有2万多个粉丝，有两个人专门负责维护。
微信群不同，粉丝类型也不同，所以李文推广产品时很重视差异化。比如，家长群主推早餐产品等；健身群推一些低脂产品；特价群则主要销售打折产品。总结两年多的实践经验，李文表示做微信群，一定要保持长期活跃，不能让群死掉。粉丝数量是基础，人气才是硬道理。
为了提高复购率，他还做了特殊管理。针对购买频次高的粉丝，再建些新群，经常推出优惠促销活动来回馈他们，进一步增强用户粘性。刚开始的时候，李文表示他们也许就收到一两个订单，并且远距离配送很不划算。“关键是坚持。没有付出肯定得不到回报。”
除了自营群，他还与不少微信群合作。对于合作方式，就是“一步到位，谈好价格，其他的由对方操作”。李文介绍，现在许多大的微商都是由小团队运营的，这些团队不仅摄影、文案等很专业，宣传推广做得也很好。
至于配送，李文表示很轻松，一部分由原有的配送团队配送。无法送到的区域，则借助第三方配送平台。“现在同城快递、跑腿平台很多，取货十几分钟，送货也很快。”
“这个渠道做好了，销量是无限大的。”他感慨道。
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