微商营销心理学原理
一、诱饵效应
上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，信心满满的发布了自己的首款烤面包机；但这并没有点燃消费者的购买热情，反而令他们陷入了选择困境。此时消费者的心态是这样的：
家用烤面包机什么玩意儿？它是好还是坏？我们真的需要家用烤面包机吗？有钱为什么不买旁边的那台新款咖啡机？
面对糟糕的销售业绩，公司只好请来了一家营销调研公司。经过一番研究，营销调研公司并没有要求威康斯公司改进产品，控制成本压低价格。
而是要求他们再推出一款新产品，不仅个头更大，而且价格还要高出50%，新面包机一经上市老型号面包机的销售状况便马上得到了改善，消费者再也不必面对选择困境，此时消费者是这样想的：
我也许不大懂烤面包机但我知道选小的肯定比大的好。新型号的烤面包机提供了一个参考点，或者说成为了一个诱饵，使得原先的型号似乎更值得购买。
二、巴纳姆效应
巴纳姆效应（Barnum effect）是心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。
这让我想起马未都以前开玩笑算命的一句话：不管谁来找我，我先闭着眼睛给他算一卦，“你左腿上有颗痣。”他不信？回家脱了裤子让妈妈帮忙找，绝对找出痣出来，没谁的腿没痣的。所以，每一位客户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。
三、损失厌恶
有一组试验，对比了一个选择：
1、你有100%的机会获得3000元。
2、你有80%的机会获得4000元，20%的机会一无所获。
你觉得客户们更倾向于1还是2？要是我，我会选择2，因为2明显更划算，1的收获均值是100%*3000=3000元；2的收获均值是80%*4000=3200元。但是人们更多愿意从感觉上去评估，选2多吓人呀，可能一无所获。
实验结果，大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博。损失厌恶，指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。
“我们来一把赌局吧！抛硬币，正面，你给我1万元；反面，我给你1万元。”这一眼就能看出来是非常公正的赌局，但是你真要拿去和客户玩儿的时候，很少人愿意参与，原因就是损失厌恶。
再比如做生意吧，当你投资100元，挣了10元的时候，很开心，挣了20元的时候更开心，挣了60元的时候，好像心态就平常了。而亏就不一样了，你投资了100元，亏了10元，可能觉得还好，当亏了60元的时候，你心态会更加平常吗？恐怕是这样想的吧——完了，完了，这次亏惨了！
再比如，一款App，里面有个签到功能，正常情况是，签到一次给xx积分，然后积分可以用来兑换一些东西、神器。而你非要来个逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，你试试客户会不会打死你？客户面对收益时，可能默然，而要损失，就翻脸。
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四、交易效用
现在来假想一下，美女从你前面经过，你正在沙滩上日光浴，你打电话告诉朋友，顺道为你买一瓶啤酒过来。
当你拿着这瓶2美元的冰凉啤酒时，朋友告诉你，这回我们买得挺值的！XX高级假日酒店柜台上的酒，只花了2美元。而在另一天，也是朋友顺道帮你买酒，在路边小卖部买的，一样的酒2美元，你会觉得特别值吗？甚至怀疑这小卖部的酒会不会是假货哦。
通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多，感觉上占了便宜。而在比较low的小店买的同样的啤酒，似乎2美元并不算便宜呀（13元人民币）。
交易效用，“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。这从卖方的角度看，常常解释为“沉锚效应”。
五、狄德罗效应
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗的吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房也终于跟上睡袍的档次。
后来他苦恼起来，反思了好久，自己怎么就被一件睡袍胁迫了？然后写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。
200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，或配套效应，指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。
同理，当自己喜爱的物品的配件坏了的时候，人们非常倾向于“原装”，即便是其他牌子的配件质量款式与其一摸一样，价格还实惠，人们还是对“原装”有执念。
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