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挖掘客户最大价值不得不知的4个步骤!

   2017-04-10 全球微商网4350
核心提示:每个国家都有每个国家的文化,做生意也是多种多样,但是一点是不会变的,那就是买面子。人性是不会变的,尤其在中国,就是一个赤裸裸的人情社会,正如你去卖一款产品,你说我为啥要选择你?这个世界上好产品太多,产品创新点又不足以非要选择你,那还有什么理由让我选择你?更何况类似微商和电话销售都没有见面的机会,怎么去把产品卖出去呢?

所以你必须要满足对方的心里需求,比如抓住他的从众心理,增加紧迫感等等方式,但是如果你是主动销售,那这些招数就显得有些尴尬,这个时候,面子就显得尤为的重要了,也就是人情。

挖掘客户最大价值不得不知的4个步骤!

客户怎么才能从陌生到挖掘最大价值?一般会分几个步骤去攻克,各个击破就好。

1,“查户口”

我们在和客户前期交谈和拜访中,一定要知道对方的信息,从这些信息中挖掘需求,这一点非常重要,直接影响到你后面所作所为的效率,甚至直接影响到销售是否成功。

拜访实体店你知道你的客户有没有实力的决策权吗?你知道对方的需求点吗?兴趣爱好吗?目前店铺有哪些经营困难吗?甚至是家庭背景?教育背景?宗教信仰等。

我们在收割线上团队的时候,你知道对方的月流水吗?团队有多大了?团队目前的运营遇到了什么瓶颈吗?有哪些政策需求?甚至是对方的兴趣爱好,家庭背景等等。

如果这些都没有了解到就直接去让别人接受你的产品,一定是事倍功半,像个无头苍蝇一样掌控不了方向,以及谈判的主动权,这是一件很可怕的事情。然而这些信息完全可以通过聊天挖掘出来。

2、投其所好,建立信任

人心都是肉长的,总是有感情需求的,通过交流指导他们一系列的需求之后,下一步你就应该知道怎么投其所好,而且要低成本的投其所好。说话要说到心坎上,送礼要送到刀刃上。

送礼也是一门学问,什么叫送到心坎上?1、送的人心暖暖的,2、送的人感到很实用,3、送的自己不心疼钱,4、送的时间恰到好处。

做传统销售的人应该很明白这个道理,这叫投其所好,为什么说任何的销售技巧都是相同的,只是我们销售的渠道不一样,比如你想转化线上的一个微商团队去做你的产品,你就要了解他们的需求在什么地方?一个微商天天对着手机,护眼绝对是任何微商的痛点,那么你就可以线下约见,比如送他们一盒紫觅花青素,关心他们保护眼睛,这叫送的人心暖暖的,送的人感到很实用,产品也不贵,也就三百,送的自己也不心疼这个钱,不像吃一顿饭动辄上千,吃完嘴一抹很快就忘记了。送也不能一开始就送,一定要先了解对方的需求是什么,是否有一定的信任基础,再去送礼,这样送的时间也就恰到好处。

对于建立信任,能线下见面就见面,能通上电话就通电话,通过微信已经很难短时间建立信任了。毕竟网络很难传播温度。

3、放大需求,解决需求

人的需求无非是产品属性需求,利益需求、心理需求。

属性需求不难理解,一般销售的话都能很好的根据客户需求,放大自身产品的卖点,甚至有些客户都不知道自己有什么需求,被销售人员挖出了需求,并放大。这样的需求只需要一些技巧就可以了。

对于利益需求,不是说你的产品利润空间由多大,而是要解决,你能帮助客户创造多少额外的价值?怎么去创造?周期是多久?有多少把握?怎么样才能零风险?等等,都是站在对方的角度去思考利益需求。

对于心理需求,正如第二部分所说,你要搞定他们生活烦恼,关心他们的家人,帮助他们释放工作的压力等等,往往这些需求的解决直接导致顺利成交。而且需要长期的做客情维护,你有问过自己,你是否每周都与客户交流呢?是否经常发一些关怀的微信呢?这个还是需要一点执行力的,没有执行力一切都是白搭。

4、挖掘背后价值

一个宝妈身边有一群宝妈,一个红酒商身边与一群红酒商,一个微商微信里都是微商……如果你搞定一个人,不去搞定他的圈子,那么你前期的投入就远远的没有最大化,记住,搞定一个人,就是搞定一个圈子!

我们给他们送礼物,关心他的加人,帮助他们赚钱,还经常关怀他们,人情做到这个地步,还有什么不能再深度挖掘的?你不挖就是你傻。一定要让客户给你转介绍,可能有人会问,他们凭什么会给你介绍呢?就凭你们的感情已经到了,你只要继续利益驱使一下就可以了。

正如我们在销售紫觅花青素的时候,就设置了这样一个规则,只要朋友之间转介绍,都会有一个永久返利政策,就是你的客户帮助你转介绍一个客户,那么这个客户从下订单开始,以后的每一盒产品都和你有关系,这样就会实现当下客户的被动收入,又是一个利益驱动,毕竟这个世界上,不喜欢躺赚的人还是比较少的。



 
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