面对疫情等无法预测和改变的外部环境影响，面对快速变化的营销玩法，能以不变应万变的，还是企业自身的修炼。
在同行跟款、抄袭成风、退货率居高不下，普遍靠预售缓解库存的局面下，真正的自救，仍然是企业的底层建筑。
这一篇内容，张涛将分享服饰品牌生产和运营环节最关心的问题，如何提高流转、优化库存，降低风险、提升商业效率。
Q：这几年有的行业整个产业集群都发生了一些优胜劣汰的改变，服装行业会出现供应链巨大的变革吗?
A：服装行业本身有两个特性，第一整体从业人员素质不高，尤其工厂生产制造这一环节，工业自动化程度也比较低，所以就决定了服装行业很难达到像手机芯片无人操作那么高的自动化。
第二，我们看到一些行业翘楚的产品也是以类标品为主，比如优衣库这种设计感相对偏弱，工艺相对简单的大众化产品，并且是大批量生产。
供应链很难去突破，因为大家知道服装行业已经存在很多年，中间我们看到产业带在转移，从早期在欧美到日韩再到中国，但是这中间服饰领域生产环节的素质和设备其实并没有提升太多，这里面还是要靠人治。
Q：这两年内衣类目在整个大服饰赛道里发生的变革，大家是有目共睹的。内衣通过整个产业的变革让原来非标的单品逐渐有标品化的趋势，通过标准化提升了商业的效率，带动了ubras、内外、蕉内等代表性的新锐内衣品牌的出现。
女装的非标性比内衣更强一点，女装有没有可能通过类标准化的形式提高单品及整个品牌的效率?
A：其实我们从业人员一直在推动行业往这方面去提升，包括效率的提升。但我们也不得不承认，时装它本身有时尚和时间这两个维度，它更新的太快，从面辅料到研发，再到大货的生产，到销售过程动销的管控，还有快反，它是一个很长维度，但又是在短时间密集爆发的一个过程，可以说每次都是一次重启。
内衣因为面料相对统一，季节性不敏感，所以它的标准化和快反会相对容易实现，但是非标品像女装，我们怎样能达到类标的商业效率，我觉得第一方面还是要借鉴一些标品的市场推广策略，虽然我们不可能投很多广告，因为投了广告可能过季了广告成本还没收回来，但并不是说不做广告。
第二点，标品比如说衬衫可以采取无人车间，阿里的犀牛制造就是做了T恤和衬衫，其他品类都没做。但是牛仔裤需要洗水还有破洞等工艺，这些他就没法做，所以我们看到部分类标品的东西才可规模化、可机器化，稍稍有一些个性、时尚的，它的非标属性还是非常强的，特别难达到完全标品那么强的商业效率。
我们只能通过销售过程整体的匹配去提升商业效率，从内部的标准流程化和商品、面辅料企划、快反供应链整体的搭建，前端销售数据的及时回流和后端供应链的变通等等。比如面料库存，怎么样能变成另外一个热销款去做供应，这个就需要我们的前后端调配，这个过程需要提升，但要达到标品的高效率很难，因为行业的特点如此。
Q：单品类比如女裤的标品要怎么去做?
A：女裤是容易做标品的，首先女裤的廓形是相对一定的，只做裤子这一个品类，供应链的面辅料也好备货。但是从品牌的角度来讲，制作单一品类有个最不好的方面，就是连带率偏低，未来的天花板是有限的。
连带率偏低就会造成拉新成本偏高，比如说我花了100块钱的拉新成本，如果我们有裤子羽绒服毛衣等等品类，顾客可能就会同时买个三五件，但是如果我只做裤子，顾客没有多品类的选择，单次购买的商品数量就有限，这100块钱往往只能由一条裤子承担。
所以我们在做生意规划的时候，要回到用户的场景需求和品类需求，而不是说我们怎么样方便怎么来，除非是开工厂单品类会效率更高，从品牌的角度，单品类容易突破，但是拉新成本高，很容易就到了天花板。
Q：年轻消费群体对产品有高要求，但是对于普通的上班族，特别是初入社会的年轻人，消费能力又有限，怎么兼顾他们对价格和质量的双重需求?
A：这几年UR品牌上升得非常快，其实UR就是又满足了时尚度又满足了性价比。包括去年火爆的ITIB也做了很好的平衡，又拿到了设计师的款型和设计，又给到了好的质量。
刚刚讲款式它本身是受限于廓形、面料、颜色、工艺图案等几个方面，比如有些不错的款式，可以用一些性价比更高的面料，但不影响廓形的呈现和质感工艺表现的，我觉得也可以去做。材料成本低并不代表质量低，这是两个概念。
Q：材料成本跟质量之间如何找一个用户能感知的平衡点?
A：其实用户能感知的更多是生产的质量，如衣服的线头、针距等肉眼可见的瑕疵，但对面料本身的感知是没那么强的，比如我们用40支还是20支的纱，用多少克重的面料，这对普通消费者而言是没那么强的感知的。
我们在满足特定人群的价位区间里去确定成本，尽量提供更高性价比的产品。但其实在性价比女装中，除了秋冬羽绒服这种强材料成本的服装，大部分服装出厂价中，人工费用占比很大部分，面料占比反而是偏小的。
Q：为什么服装行业退货率高?
A：行业里面退货率差不多是40%-50%，当然因为服装本身有廓形，消费者如果身材正好跟版型不合适，就会造成一定的退货率，这种情况是存在的。另一方面，目前服装行业里面预售还是偏多的，所以怎么样去控制库存，怎么样提高快反能力和柔性供应链能力，去缩短消费者在预售等待过程中的退货周期，这是我们要去做的事情。
Q：现在很多品牌还在做预售，还是可能会产生大量的库存，比如应季的产品怎么去测算它的库存?有没有一些好的心得给到新品牌?
A：服装跟其他品类确实不一样，sku特别多，怎么样去提升商品售罄和缩短商品的周转天数，最重要的一点是要做好商品企划。其实我们看到很多在抖音的网红，可能不是大网红，但是他们销售都不差。在服装品类，靠货去吸引粉丝叫货带人，所以商品本身非常重要。商品的企划，在服装行业里面是重中之重。
商品企划我觉得分两部分，第一个是理智的。就是我们要做好品类规划，比如这一季服装上下套是怎样的;品类比如毛织、牛仔、衬衫、T恤各有几个款，各什么价格段，这就是偏理性的考虑。第二个是偏感性的，用什么颜色、什么图案、什么流行的花版等等。
第二方面，就是内部的内单立审。比如内部的订货会，或者说电商品牌里设计部创作，商品部筛选，还有头部网红都参与的产品筛选。如果做私域，还可以通过私域测款等等。通过多层的测评机制，去确定我们的主推款和主推面料以及主推款式的核心供应商，锁定工厂产能，涉及到做服装的全流程。做衣服，胚布要转到色布，色布要再染，印花，做工艺，周期很长，所以我们在内部内审立项的时候就要完成前面的准备工作。
第三方面就是首单测评，比如说今年我们要做100万的T恤，不能将100万全下在首单，我一般是2、3、5或者2、5、3这样一个百分比，首单肯定是需要试单的，通过预售也好，或者通过一些主播快速出量也好，一定要做首单测评。
第四方面就是柔性供应链的快反，它是基于销售过程中来调整商品的备货和产能的匹配，这个时候需要供应链的负责人、面辅料的厂商要足够的紧密配合。一般我们要求春夏最好是两周的快反周期，秋冬品类可能要求在20天到一个月作为快反。我们要进行快反以及柔性供应链的打造，最终形成高频更新快速流转。
Q：测款有什么思路?
A：首先是产品方面，服装的廓形、材料、色彩、工艺、花版等整体决定了服装的差异性或者个性化的表达，所以测款首先要选廓形，比如大家经常看蝶讯网、POP、意大利法国的走秀、上海时装周等等，我们要看一些流行的廓形和元素，进行消化和吸收，选择市场流行的廓形。
第二部分，我们要把市场流行的趋势跟自己品牌的特性去融合，真正做成用户喜欢的产品。我们自己要有种子用户去做私域的调研，了解个体的差异。在销售端，可以通过付费流量，包括天猫提供的千人千面的技术去测款，也可以用付费流量去做一个二级页，通过专门的新品页面去看点击、加购、转化的数据。所以需要我们从产品端到销售端整个链条打通去进行测款。
Q：测算库存这4步听下来感觉需要一个很庞大的团队?
A：是的，服装公司最重要的就是大供应链体系，它有商品研发，面辅料采购，版房打版，纸样师、服装设计师、供应链采购部门、采购跟单、QC、尾查等等，服装公司里面大供应链体系是人数占比较多的一个部分。
Q：对于成熟的品牌公司来说，有这样完整的组织架构是比较ok的，但对很多可能还在0-1阶段的新锐公司，他没有这么完善的团队，怎么去完成这几步的工作?
A：如果是初创的品牌或者团队，我们还是要有核心的供应商，供应商分两部分，第一个是面辅料供应商，第二个是成衣供应商。80%的订单要给到这20%的核心供应商，核心供应商才会把80%的产能和优质的工人锁定给我们。第二点如果是新品，更重要的是面辅料有一个稳定的供应商，稳定供应商可能是账期的稳定性，也可能是在开发新品的稳定性，也可能是大货面料的配合性，这个可能老板要亲自去跟。
这两部分我觉得是比较完善的，核心供应商本身有完整的品控体系，能给到初创品牌很大的省心。
除此之外，品牌自身的标准梳理很重要，还有销售的反馈要及时，因为新锐品牌sku数是有限的，爆款更是有限的，爆款不能缺货，所以在产销一体的匹配上和连接上要更柔性。
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