上海人熟悉的“药水肥皂”不简单!因为消费者建议，催生一块“中国第一”
作者：任翀
“上海硫磺皂适合洗澡，还能洗脸、洗头，痘痘没了，头屑也没了”“用肥皂洗脸洗头发，会不会太干?”……消费者的评价和建议，成为老字号创新的灵感。
最近，被上海人亲切称为“药水肥皂”的“上海药皂”再次变身：既添了具有不同香氛、不同功能的液体香皂系列，又通过配方升级，推出中国第一块洗发皂。
从消费者建议中找灵感
“很多人问，老字号创新的灵感在哪里?创新的成果怎样让市场买单?答案是从消费者的评价和建议中来。”制皂集团总经理王珍明说。
“上海药皂”和“上海硫磺皂”是制皂集团的明星产品，两者都是经典的除菌除螨皂，价格亲民，每块才2元上下。不过，消费者的反馈为老字号创新提供了灵感，推动新产品、新功能以及更高的附加值接二连三亮相。
根据消费者提出希望使用后皮肤“滋润”“光滑”的要求，研发人员调制出了与产品功效相匹配的液体皂基，既能让有效成分充分作用于肌肤，又可解决传统香皂洗澡出现的肌肤干涩问题，还避免了普通沐浴露产生的“假滑”体感。
针对消费者提出原先硫磺等功能成分味道比较“冲”的意见，研发人员则利用分子包裹技术，将硫磺变成胶态硫，成为液体皂中的小分子，并添加其他带香味的天然精油。这样，液体香皂不再有硫磺味，反而增加了留香效果;而在使用时，胶态硫外层破裂，释放硫磺成分，继续发挥除螨抑菌作用。
至此，与经典“上海药皂”“上海硫磺皂”有了新形态。去年新品上市时，已是夏末，可依旧成为社交平台上的明星。不少消费者主动分享使用心得，纷纷点赞“国货之光”。
尝到创新甜头后，今年入夏前，制皂集团早早根据消费者的建议，继续创新。
先是对液体香皂家族进行了扩容，新增了玻尿酸蓝泥液体香皂、白桃果酸浸透液体香皂，以及针对干痒、敏感皮肤的金桂弹润氨基酸液体香皂。
研发人员说，新品更注重人群和功能的细分，“很多人不知道细分市场在哪，往往就在消费者的评论和讨论中”。比如，玻尿酸蓝泥主要回应的是部分男性消费者反馈，夏天出汗多、体味重、皮肤易出油，所以通过添加天然蓝泥、茶树精油等，吸附肌肤多余油脂，除菌除螨，抗痘消炎;金桂弹润氨基酸液体香皂使用对肌肤刺激性较低且具有良好清洁力的氨基酸，温和清洁皮肤，目的是回应那些敏感肌消费者的需求。
接着是“中国第一块洗发皂”。在大城市，“用肥皂洗头”似乎已是过去式，可制皂集团从消费者评论中发现，有些上了年纪的消费者仍旧偏爱用肥皂洗头;还有些消费者看重上海硫磺皂的祛痘功能，洗头却觉得有些干;再分析行业，发现进口品牌中的功能性洗发皂价格不低，有不少支持者。
“作为中国的老字号制皂企业，我们不缺技术，也不缺功能性产品，为什么不能做洗发皂?”研发人员说，创新没有想象的那么难，因为老字号有技术积累，需要的是好的灵感。对此，他们研制了无皂基且富含植物精粹的洗发皂。
在新品试用期间，很多消费者说新产品让人惊喜，“哪怕是长发，洗后也蓬松不干涩”;而消费者的反馈更让制皂集团惊喜，“除了消费者认可品质，更有的消费者提出，洗发皂比液体洗发露更便于携带，包装简朴，符合当下环保的消费理念，这让我们发现，洗发皂市场大有可为。”
新产品定价高于经典产品，卖得好吗?
有人提出，同样使用“上海药皂”品牌，但液体香皂和洗发皂的价格是经典“药水肥皂”和“上海硫磺皂”的几十倍。市场会买单吗?
王珍明并没有回避这个问题：“中国市场足够大，只要产品足够好，就不怕没人买单。只不过，不同的产品面向不同的消费群体，所以营销方式不一样。”
所以，在生产和销售上，制皂集团坚持经典产品和创新产品“两条腿走路”。
一方面，经典产品不断供。市场上，每块2元上下的“上海药皂”“上海硫磺皂”始终供应充足，超市卖场、药房、便利店中都有它们的身影。在制皂集团所有产品品类中，经典产品占比始终在八成左右，方便老客群选购他们喜欢的产品。
另一方面，新产品强调性价比，通过新渠道铺开，积累口碑。新产品的定价与同类产品有优势。比如，液体香皂和洗发皂的品质对标的是行业内的中高档产品，尤其是不少消费者愿意花大价钱“海淘”的进口品牌，可定价只有他们的一半，仍旧称得上性价比高。同时，它们率先出现在电商平台和电商直播间，因为这些平台面向的是更愿意尝试新事物的年轻消费群体。
好的产品自己会说话。以液体香皂为例，158元一瓶的定价曾让部分消费者看不懂：这是传统香皂的几十倍，能卖掉吗?可销售业绩说明了问题：今年，上海药皂系列液体香皂前5个月的销售额已经与去年全年持平。
王珍明还注意到一个有意思的现象：随着线上销量增长、口碑传开，很多线下渠道主动向制皂集团抛出橄榄枝，希望进货，“线下推广费很高，但现在变成线下主动要货，省下来的营销成本，最终体现在产品的性价比上，回馈消费者。”
进入6月下旬，老字号发现，因为疫情影响，今年有些遗憾，但更多的是惊喜：遗憾的是疫情耽误了新品的上市周期，错过了电商“618”的营销高峰;可惊喜是，经典产品和创新产品一起发力，让制皂集团6月的销售额突破8000万元，创下历史新高，“这说明市场有韧性、有空间，老字号更是大有可为。”
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