B2B电商平台在爆发,流量红利再释放,中小企业做网络营销最佳阵地已经显现….
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越关注制造业,就越懂得互联网的真谛,因为它祛除了太多浮夸的东西,务实的多。让一切回归商业,回归企业运营。这几年概念的炒作已经让很多行业陷入了困境,也让很多人盲目的追随而失去了方向。
这两年制造业工业品困境重重,今年依然没有起色,甚至更为严重,预计到年底将有超过10万家中小企业面临倒闭,在互联网的大趋势面前,大多不是因为没有去做而错过机会,而是因为不懂怎么去做,用错了方式。
年底中小企业困境正在逐步加深,但依然要拒绝哪些无意义的网络营销方式
制造业,或者说工业品行业,这种企业典型的特点就是客户群体比较固定,大多数的消费者都不是他们的客户。你的范围铺的再广,也是乱花钱没效果,因为99.9%的都不是你的目标顾客,比如说生产线缆的企业,PVC的,铝制品的,等等,都是这种情况。
然而在今年这些制造业遇到的问题,接到的电话越来越少,传统的宣传方式基本失效。商品积压卖不出去,现金流紧张。同时又遇到了租金上涨,人工成本升高。无论在销售端还是经营端都需要进行优化.
互联网发展的如火如荼,很多企业都去做了尝试,但效果不佳。原因就是网络宣传方式多如牛毛,互联网思维横行,将很多推广方式都虚拟化了,你听的非常有道理,可实际用起来却没什么用处,因为你做的工业品是少部分人的生意。
网络客户是如何找到你的
看看今年的双十一,1207亿,就知道电商正在清洗消费品行业,而且已经把很多类目清洗的干干净净,比如3C数码手机,还有家电等。这仅仅只是电商交易额的数字,电商的可怕之处不是在线交易,而是它对整个商业的改造。
在B2B行业尤其明显,它不仅仅拥有电商天然的集客能力,更拥有为企业降低运营成本的能力。
互联网发展到今天已经是信息过剩了,过剩的程度很深,中小企业的决策者已经很难在网上找到自己合适的合作伙伴。网络发展初期是信息缺乏,找不到合适合作伙伴,而信息泛滥也是同样的后果。
这个时候,客户该相信谁?就是大型的B2B电商平台,相信这些平台进而相信平台上的企业,如此才能成单,沿着这些趋势,造就了国内一系列的大型B3B电商平台,比如阿里巴巴、慧聪网、马可波罗网等等。
这些平台聚集了大量的供应商、采购商,商家在集中,客户也在集中。很多目光敏锐的中小企业主就看准了这个机会,纷纷加入。
中小企业电商化时机正在来临
以往工业品企业网络推广的途径就是百度,买百度关键词,然后就会接到电话。但今天,百度关键词的成本越来越高,其竞价排名的方式使得你不得不主动加价。不可否认它是一个流量聚集地,推广的效果还是有的,但已经不是最优选择了。
各个平台的流量成本都在升高,这个时候B2B电商平台的机会就来了。电商虽然起源于B2B行业,但其兴盛于B2C行业,当B2C行业大局已定的时候,B2B行业的春天正式来临。
仅仅2016年上半年,获得投资的B2B电商公司就有上百家,资本总是领先于市场的,因为企业级服务市场是非常大的一块蛋糕,今天能够有机会分食这块蛋糕的就是这些B2B平台,因为他们有大量的企业活跃用户,获客成本非常的低。
工业品企业网络推广原则:效果为主
正如我上面说的,用到实际中来,工业品企业互联网化的第一步,就是要学会选择平台,看自己的客户都集中在哪些平台,比如国内B2B电商平台每天访客上百万的前三家阿里巴巴、慧聪网、马可波罗网,这是第一条标准。
第二条标准,以营销效果为主,目标就是接到询单的数量。网络营销的效果可以表现为访客数量、流量数量、询单数量。至于成交,用户都来询单了,接下来考验的就是你的服务能力和销售能力。平台负责引流,你负责成交。
入驻这些平台后,一定要去运作,在平台上去找流量。用两个典型的平台来举例,会员制B2B平台阿里巴巴和非会员制B2B电商平台马可波罗网。共性是这两家都是拥有企业会员上千万的平台,每天的访客都有数百万,每天有上万的询单。不同点在于流量方面:
阿里巴巴网销宝
阿里巴巴7月5日举办的“为生意做乘法”产品发布会,旗下的1688网站的核心产品诚信通涨了价,同时加入微博、地图、钉钉等元素。涨价的最低幅度为3000元,原价3688。现在的年会员价格是6688元。
网销宝就是它的搜索排名产品。网销宝其实原理与淘宝直通车类似,都是通过竞价的方式购买排名,是一款流量产品,只不过网销宝是针对1688的企业客户。听到竞价排名,大家都应该明白了,和百度的竞价排名是一个原理,谁的价格高,谁就展示在最前面。
拼的其实是财力,而阿里巴巴上的会员商家非常多,竞争也非常大,很多企业店铺都经营了多年,有专业的运营人员,操作这些并不难,但对于新入商家就完全不一样了。
所以你首先必须有一个运营人员,不断的做店铺优化,因为竞争对手比较多,这个人还必须相当的优秀。其次阿里既然在会员制的基础上发布了“网销宝”这种竞价排名产品,就说明了再好的运营也只是锦上添花,不能起到决定性作用,如果不做,后果可以想象…….
马可波罗网的热词直通车
听到名字就能想象的出来,这也是一款搜索排名广告,马可波罗网也是日活跃用户有百万的B2B电商平台,有注册企业会员上千万。但这家平台一直是免费的,所有企业符合标准都可以去开店,做了也有9年多。
在9月份该平台推出了首款站内流量搜索排名工具热词直通车,也就是卖站内的流量。有每天百万流量的金山,卖点赚钱也是应该的。不过它们的玩法有所不同,没有采用竞价排名的方式,而是采取固定词一年两三千左右,保证站内搜索词排名在前三,而且还赠送相关的多个长尾词。
这种方式操作比较简单,而且成本比较低,可以做触网的尝试,而且建店铺等都是免费的。
内容营销及新媒体
这些营销方式都是以内容为传播载体的,要求比较高,一般没有专业团队去操作,基本都是浪费时间。变现之路比较漫长,尤其对于工业品而言。在对品牌打造上有很大的优势,内容操作上需要较高水平。
最简单的理解,就是目前大部分工业品企业是找不到这类人才的。而大众对于软文的反感已经超过了对硬广的反感,会有种被欺骗的感觉。本来好好的在看一篇文章,看完后发现这是来宣传产品的,一般会直接取缔或者拉黑,效果往往不及硬广。
然而这一切的根源就是在内容的操作上,工业品的用户本身就是行业内比较专业的人士,他们有自己判断,而且需要看到的是真正的专业的解读,看了这些东西能够为自己所用的。所以工业品行业的内容营销效果一直没有表现出来,大多时候都是在铺SEO搜索,跳出率非常之高。