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看微巴人人店商家AUN防臭袜，吴家淡分享微电商品类的定位哲学：小品类也能撬动大市场!
品类，隐藏在品牌背后的关键力量先做个小实验
不要百度，请分别报出你记得的所有矿泉水/方便面/牙膏/果汁品牌。统计一下，每种你能报出几个品牌呢?以下是小编自己的实验结果统计↓
根据哈佛大学乔治﹒米勒教授发现，这个排序阶梯上选择的品牌，不会超过7个。
所有商品都是如此：为了方便购买，消费者会在心智中形成一个优先选择的品牌序列——产品阶梯，当产生相关需求时，消费者将依序优先选购，这就被称为“心智阶梯”。
心智阶梯会以品类为单位，对品牌进行排序,排在第一位的，总会被优先选择 。
什么是品类
消费者心智中，对信息的归类并储存的命名，称为品类。
消费者习惯于用品类思考，用品牌表达。如何理解这句话，同样举个生活中常见的场景作为例子：你去饭店吃饭，服务员问你想要搭配什么饮料，假设你脑子里想的是“我想喝可乐”，那么你最终跟服务员表达的信息就是“来瓶可口可乐”。在这里，“可乐”就是品类，“可口可乐”就是具体的品牌。
因此，我们可以这样理解：营销竞争的实质是品类之争，而非品牌之争。真正的品牌是消费者心智中某一品类的代表。
AUN的新品类战略
品类的定位
首先就要明确定位的概念：定位是一个外部思维，不是内部思维。不是我们想做什么，工厂可以做什么，而是从整个行业的格局来看，这时的市场还缺什么。以AUN为例，我们为什么要选择做防臭袜?原因很简单——
1、市场空缺
AUN防臭袜诞生于2013年年底。根据百度指数显示，2012年之前，普通大众对防臭袜的认知度是非常低的。
AUN在前期进行市场调研时发现，袜子是一个认知度极高、普适性极强的产品，需求量很大，但品牌集中度却很低。2013年时，消费者如果想买一双真正的防臭袜，他不知道选择什么样的品牌。
2、消费者痛点
防臭功能是用户的一个痛点——很多人面临不同程度的脚臭困扰，而脚臭常常会带来各种不方便(特别需要脱鞋时候)或者社交中的不自信。因此，除了舒适和保暖带来的身体感受，防臭更是人获得自信的关键。
3、资源和优势
AUN在2013年对袜子市场进行调研时，发现工厂有个产品很不错，是一种可以抗菌防臭的袜子，采用纳米银技术制造。AUN团队成员亲身体验后，发现比市面上的产品要优秀非常多，也就是现在互联网思维一直强调的“极致”的产品。
小品类撬动大市场
在信息爆炸的背景下，品牌的信息必须削的像一把尖刀一样，直接杀进消费者脑袋。如何以小品类撬动大市场?比如防臭袜是一个相对边缘的产品，如何以小品类撬动大市场?吴家淡在分享中提出了一个坚持品牌聚焦的原则：
他认为，如今的消费者每天都要接触过量的信息，品牌传达的信息如果太过复杂多变，就非常容易被忽略。一个品牌要成为品类之中的“专家品牌”，诉求点就不能过多。
因此，从生产到营销，从产品名称到详情页，AUN始终、反复强调的就是抗菌防臭概念，便于消费者记忆;同时，提供了一系列抗菌的检测报告，专利技术报告，增强说服力。
微电商运营
2015年年初，AUN微巴人人店上线，正式进入微信市场。在短短半年，就发展了5万余分销商，微巴人人店日均销量破6万元。除了对品类的清晰定位，非常重要的一点就是——对分销网络的精细管理。
微巴人人店的三级分销佣金机制能帮助平台上的商家快速吸引大大量分销商，帮助品牌迅速扩散和传播。但相比于分销商的数量，AUN更看重分销商的质量。
1、分级管理
微巴人人店强大的后台数据能够帮助商家全面掌握分销商的销售情况、发展下线数量、上下级关系、每月佣金结算等数据。
AUN希望每个分销商不单单是开店，而是都能真正卖出货。因此，除了微巴人人店原有的三层分级，AUN根据每个分销商获得的佣金数对分销商进行分级：钻石、金牌、银牌、铜牌、天使，并设置不同比例的佣金奖励。
对于分销商的分级标准及佣金完全公开透明，刺激分销商不断“打怪升级”，激发分销商传播热情、销售积极性。
2、分销商激励措施
除了根据不同等级设置不同比例的佣金，AUN为刺激分销商升级，还推出了一项分销商激励政策：在规定的时间内达到“钻石级”的分销商，可以获得iPhone6S奖励。
3、培养分销商成为公司的金牌讲师
AUN非常重视对分销商的培训，除了公司对分销商的培训，还定期筛选出一些卖得比较好的分销商，安排他们做分享，并予以奖励措施。
一来，分销商是最了解运营过程中可能出现的问题与解决方案的，其经验和技巧分享对于其他分销商来说，具有更强的实践性和可操作性;
二来，将优秀分销商培养成公司的金牌讲师的过程，也是加深优秀分销商对公司了解、认同感和归属感的过程。这些分销商就相当于公司的“代言人”，在实际运营中，能帮助公司更好地进行传播、树立品牌。
4、社群化运营
根据分销商的地区、行业，来划分不同的群组。每天在群里面和分销商互动，推送运营干货，提供分享和传播的素材。如感恩节时，AUN做了一系列创意文案及海报，推送给分销商，让他们有素材可分享和传播。
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微巴研发的分销微商城系统“微巴人人店”上线，开启了移动分销新模式，帮助商户快速建立微信分销渠道，助力传统企业、传统电商企业、微商品牌商共筑微商渠道。
“微巴人人店”上线至今，已有数万商家打25万，平台交易总额超10亿，成为市场上最受欢迎的微信三级分销系统，先如今已实现系统的全网营销。更在刚刚过去的“2015中国(杭州)微商产业博览会”(10月23日-25日)上，微巴作为国内领先的微信第三方开发商，一举夺得“2015最佳微商系统服务商”的荣誉称号。
微信生意宝微网站系统和微巴人人店微商城分销系统是基于微信展示、营销推广和互动成交的产品体系，由微信第三方平台——杭州微巴信息技术有限公司自主研发。通过将微网站系统、微商城分销系统与微信公众平台进行对接，微巴专注于帮助企业展示并推广其商品及品牌，从而实现营销目的。
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