摘要： 硅谷华人项目如何入选Y Combinator，突破竞争激励的美国生鲜电商市场，进而得到主流认可的?
“在我们这一代大陆移民中，至少有一位会在美国，从无到有，做出一个世界五百强的公司。”
——GrubMarket创始人徐敏毅(Mike Xu)
12月21日消息，被称为“互联网奥斯卡”的The Webby Awards发布了2016十大最佳Apps and Services(应用与服务)，美国生鲜电商GrubMarket的移动端app与网站位列第四。这家公司不仅在app及网站设计上获得了苛刻美国评委的首肯，也是美国如今炙手可热的生鲜电商主流玩家之一。
今年早些时候，据TechCrunch报道，这家总部位于硅谷的生鲜电商获得了2000万美元B轮融资。在烧钱严重的电商行业，它由于能基本达到收支平衡而备受瞩目。在美国生鲜市场版图中，GrubMarket是唯一一个由华人创立的公司。当Farmigo、Good Eggs等先行者纷纷缩减业务、甚至彻底销声匿迹时，它却逆势而上。
按照如今的发展态势，明年GrubMarket的年销售额，将达到近1.1亿美元。
这家由华人创立的公司，是如何入选世界最知名的孵化器Y Combinator，在美国消费级市场一步步发展壮大，又是如何跳过创业里的各种坑，最终获得美国主流社会认可的?记者采访到了GrubMarket创始人徐敏毅。
华人的“玻璃天花板”
GrubMarket创始人徐敏毅来美十数年，于美国威斯康辛麦迪逊大学获得计算机硕士学位后，进入Oracle，eBay等大公司，最终做到硅谷一家中型软件公司的VP of Engineering。七年内，他的职位升了八级，这在美国白人中也是极为罕见的。尤其在美国大公司里，有着一个众所皆知的“职场潜规则”：华人背景的员工想要晋升，比其他任何种族都难。
“当我碰到Glass Ceiling(玻璃天花板)的时候，我的方式是Break it(打破它)。”虽然最初的职位是工程师，但是在此过程中，除了技术以外，徐敏毅还在不断地磨练着自己管理、咨询、沟通方面的能力，并应用到工作中。这是他最终能够打破这个针对华人的玻璃天花板的原因。
这是徐敏毅面对华人职场天花板的态度。
在更加凶险的创业市场上，他也选择了同样的方式，直接踏入竞争最激烈的消费级市场，用业绩来证明华人也能进入主流美国市场。
“当时我选择了食品这个拥有巨大市场空间的大类，就是不害怕和美国人同台竞技。”他的GrubMarket给中小农场提供平台，让他们直接与消费者连接，售卖有机生鲜食品，但GrubMarket承担了收集订单、运送及客户服务部分，从中抽取佣金。而后，GrubMarket还增加了B2B业务，给餐馆及大型科技公司供货。
一个非典型性成功创业故事
作为一个由华人创立的电商项目，GrubMarket缺少了一开始对投资人的天然吸引力。在最开始半年左右的时间里，徐敏毅边带着团队实践商业模式，边用全职工作的薪水保证公司平稳运行。
最初，美国本地的农场主们对使用一个全新的平台仍旧心存犹豫。这段时间里，徐敏毅跑遍了湾区及硅谷的各个地区的农场，一家一家亲自上门和农场主交流，打破他们心里的疑虑。通过这种方式，徐敏毅把使用GrubMarket的好处直接地传达给了农场主——与传统超市相比，GrubMarket的收购价格对农场主非常有利。
举个例子，有机樱桃就属于农场与超市价格差距巨大的单品之一。一磅有机樱桃在Whole Foods(美国著名有机超市)里卖10美元，而农场主卖出的批发价一般只有1-2美元左右。
假如农场主把樱桃卖给GrubMarket，这个价格能够上涨到3-4美元。而GrubMarket最终给到消费者的价格，是5-6美元，与超市的10美元价格相比，极具竞争力。
有了农场的稳定供货，这一盒盒新鲜的有机樱桃，给GrubMarket带来了第一次订单大爆发。
“当时有些日子，基本每一分钟都会有一个订单。”徐敏毅回忆道。
就这样，在美国市场上，成功连接中小农场与对消费者，主打“有机”“新鲜”，让GrubMarket迅速获得了第一批用户群，用户量、订单量不断增长，并随后拿到了200万美元的早期投资，开始加速发展。
值得一提的是，从发展最初，GrubMarket就坚持“小而美”的模式，在一个地区验证商业模式可行性、能保证收支平衡后才继续发展。也正是因此，它在竞争激烈的美国生鲜电商市场上占据了最初的一席之地。
一个华人项目的Y Combinator之路
在GrubMarket的故事里，Y Combinator算得上是浓墨重彩的一笔。
种子轮融资后，GrubMarket入选美国最著名的孵化器Y Combinator，而当时的徐敏毅是几届内唯一一个首次申请就被接受的华人，他的硅谷高管经历及GrubMarket经过验证的商业模式在其中有着很大的作用。在那一年的Demo Day的101家项目中，GrubMarket是最受欢迎的公司。公司模式清晰，运营稳健，吸引了诸多目光。
“当时大概有100多个天使投资人给我点了赞。”徐敏毅回忆道。
然而就算是这样，徐敏毅还是能感觉到在美国创业乃至投资市场上针对华人，或者说少数族裔的玻璃天花板“Glass Ceiling”。
就在这次Demo Day后，TechCrunch连发两篇文章，盘点Demo Day上的20家受到关注的企业。 但GrubMarket却被TechCrunch有意无意地忽略了，在报道中只字未提。可实际上，此后GrubMarket成为了这一届101个YC项目中第三家融到A轮的公司，更是第一家完成B轮融资的公司。
除此之外，硅谷对于“典型硅谷项目”难免有些偏爱。
“融A轮的时候，当时有个很知名的VC跟我谈，”徐敏毅说，“但同时还有另一个项目正在向他们寻求融资。”这个项目是典型的“硅谷项目”，创始人有连续创业者光环，过往投资人中有知名的硅谷投资人。虽然它所处的行业已经非常饱和，成绩也并不亮眼，这样的“光环效应”还是让 VC选择了投资这个项目，而不是GrubMarket。
“当时这个项目在融B轮，年销售额只有800万美元，却拿到了4000万美金的融资，这是非常惊人的。”徐敏毅回忆道。800万美元的年销售额在这个行业非常不起眼，GrubMarket在之后A轮融资的时候就已经完成了。
但对徐敏毅来说，破局之法就在身边。
他找到Y Combinator Demo Day上对他伸出橄榄枝的大量天使投资人，启动了Pre-A轮融资。而这些对GrubMarket极有兴趣的投资人，也给出了丰厚的回报——最快的时候，徐敏毅一天内参加了4个投资人的会，当天就融到140万美元。再后来，GrubMarket一路飞速发展，增加B2B业务，顺利完成A轮及B轮融资，引起了美国各大媒体的强烈关注。
TechCrunch报道GrubMarket
在这条硅谷的创业之路上，GrubMarket并非始终一帆风顺。
然而徐敏毅的态度很简单，面对来自硅谷若隐若现的忽视，他的方式始终是“Break it”，通过不断加速发展，证明自己并非口出狂言。而他的方式也非常有效，在GrubMarket开始高速发展之后，一批硅谷老牌基金集结在了它的周围。近几年来不断增强的跨境投资趋势，也意味着更多来自中国的资本愿意给它支持。
“这就是竞技体育的精神，就算遇到不那么好的裁判，我们还是能进球。对吗?”徐敏毅笑道。
Break it，然后放眼全球
依靠着成熟的商业及运营模式，GrubMarket稳步扩张，如今月销售额将近500万美金，是竞争者的数倍，公司收支基本达到平衡。它的B2B客户中，包括湾区数百家热门餐馆及像Apple、Yelp、Craigslist这样的大型高科技公司。
在GrubMarket的B轮投资人名单里，既有美国老牌投资机构Battery Ventures、Ashton Kutcher的Sound Ventures、GGV(纪源资本)等美国知名VC，也有欧洲著名投资机构Global Founders Venture ，以及丹华资本、NewGen Capital这样的硅谷中国背景基金，还有复兴资本、阳光融汇资本等国内基金。
如今，快速的业务增长，充裕的现金流，稳健的运营作风让Grubmarket在惨淡的生鲜电商市场中一枝独秀，正吸引更多资本和合作伙伴的目光。
今年7月，GrubMarket与国内电商巨头阿里巴巴敲定合作，天猫生鲜与天猫国际两个平台都将售卖GrubMarket提供的跨境生鲜食品。
谈到中国市场，徐敏毅信心满满：“这是现在GrubMarket业务里非常活跃的一部分，跨境生鲜电商一定会在短期内给公司业务带来很大增长。”
GrubMarket的野心不止中美，未来，他们的目标是全球生鲜市场。
这一目标，假如没有最初他在美国创业时的激情、强大的执行力及在美国职场成功突围带来的自信，是令人难以想象的。
“假如在美国大公司工作的这些优秀中国人才能够多一些出来创业的，华人在美国的状况肯定比现在要好很多。”回望GrubMarket发展历程，徐敏毅感叹道。
而他所希望的，就是抛砖引玉，证明华人在美国市场的巨大潜力，并继续向全球范围扩张，以激励更多华人探寻全新的机会，砥砺前行。
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