破冰（首次破冰和再次破冰）
破冰有三个要点：热情，利益，问问题
1、热情：我们一定要让热情贯穿整个销售过程，任何一个人都喜欢一个积极向上，热情满溢的人，你的热情很容易影响客户的心情，做销售的人一定要学会热情
2、利益：物质利益就是发红包，送礼物，给对她有帮助的方法或者技巧等
精神利益：让对方愉悦有成就感，关心对方等，就是让客户爽，销售传递的是一种价值，贩卖的是一种感觉
3、问问题：作为一名销售员，要学会通过问问题了解对方的情况，找到切入点，抓住对方痛点。引导顾客提供更多的信息！通过问问题让对方动起来。问问题的五大原则：
1.简单容易回答的问题：你说我穿白色还是红色好看
2.让客户回答“是的问题”：我们现在的生活压力都很大
3.二选一的问题：请问你是来一盒还是两盒袜子
4.预先框式答案的问题：我们的孩子都在上特色班，费用都很不便宜
5，带有约束性的问题：请问你是付现金还是微信付
第二步：
标签展示
1、简单：简单的才是容易记住，才是容易传播的，才是容易复制的你是谁不重要，重要的是客户认为你是谁，认知大于事实。把自己卖出去才是最重要的
2、清楚：和客户交流时回复速度要快，打电话吐字要清晰，让客户清晰、清楚的知道你要说什么，能让客户把焦点集中在你身上，只有客户的焦点在你这里，才能认真的听你接下来的介绍，标签字要尽量少一些，要么让别人觉得你是一个靠谱的人，要么让别人觉得你在做一个靠谱的事
3、自信：自信是最重要的（对产品自信，对公司自信，对自己自信）
第三步：
产品介绍
1、让客户参与：给客户产品体验
2、简单突出价值锚：不用专业话语，用客户能听懂的话语，间接说出我们产品的卖点是什么？突出产品价值锚：证书、专利、荣誉。按照客户的需求点出发，同时要站在客户角度去想
3、好处：分享自己和家人用了产品以后的真实体会。能够给客户带来的好处。把自己或家人的受益告诉客户，同时搭配上图片
技巧：建—拆—建
第一个“建”是和客户的认知同频
第二个“拆”：拆掉客户的错误认知
第三个“建”：建立客户新的认知
客户永远是对的，只是认知上出现了误区。
第四步：
成交
成交的三要点：速度，推动，假设
成交的三个境界：1.靠产品优势；2.靠人格魅力；3.靠销售技巧
1、速度：成交速度要快，用我们的专业知识，要让客户认为他购买的产品是对的！我们有专业的售后服务
2、推动：我们要调动客户情绪，学会赞美客户
3、假设：提前提出客户想要解决的问题，并快速解答，快速处理。不要让客户有太多的时间去思考，不然太多疑问会使自己乱了阵脚
关于赞美，赞美是发自内心的心声，深入骨髓的习惯
赞美的三要素：赞美要具体到点，抽象的赞美
赞美要分具体的人：男人，女人，老人
通过第三方赞美当事人，或者借第三方的话赞美当事人
第五步：
再次成交
三个要点：再次销售，售后服务，转介绍
1、再次销售
利用前一次的成交，把握成交机会，提醒客户再次购买产品
2、售后服务
“销售不跟踪等于一场空”，服务是销售的开始，好的售后是在为以后再一次销售过转介绍为铺垫
3、转介绍
时常关注老顾客的微信朋友圈，及时点赞，是维护老客户很重要的一个环节，时不时发一些转介绍的朋友圈炫一下，让客户认为转介绍是有意义，有价值的事，给到客户简单的转介绍方法。不是让客户帮我们销售，而且需要客户帮我们分享。
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