如果你是实体店老板,用水深火热来形容这几年的处境应该非常贴切!客流越来越少,客户越来越刁,同行越来越多,成本越来越高,一个80平米小区便利店一个月租金35000,一个社区水果店一天流水8000都面临亏损,这样的案例举不胜举!
时代变化太快,O2O的风口刚过,新零售又来了,互联网+还没弄明白,智慧门店又开始流行了!
实体店面临升级转型,这是毫无疑问的事实,实体店到底怎么转型?互联网+,新零售到底和我们有什么关系?
笔者最近邀请到店商盈利互助社“掌柜壹号”的创始人胡峥老师,关于实体店如何转型,我们有了下面的对话!
记者:胡总你好,我知道您是做传统行业出身,是什么样的机缘巧合让您开始研究实体店新零售这个领域呢?
胡峥:这个说起来和我的第一次创业经历有关,我在第一次创业的时候创办过一个餐饮加盟品牌,目前全国应该还有上百家店,商标名称包括整个的项目策划都是由我完成的
里面有我很多的心血,初衷就是奔着打造一个品牌去的,但是遗憾的是尽管我们的技术和味道都不错,但是大部分的店还是倒闭了。
因为很多加盟商不懂经营,不懂营销,不懂怎么增加客流增加收入,而作为总部在这块的支持没有跟上,我觉得非常的愧对这些加盟商!
从那以后我就开始潜心的学习研究,传统实体店如何去解决拓客和留客的问题,包括后来的互联网,最近的新零售,社群经济等等,我们都是一边在学习一边在实践总结!
记者:那您能给我们分享一下您的心得吗?因为现在大家普遍都有一个共识,就是实体店需要转型,走线上线下结合的路线,可是到底应该转,未来能活下来的实体店是什么样子的,您能不能谈下您的看法!
胡峥:实体店不会消亡,这是肯定的,因为尽管互联网经济如此发达,哪怕未来的人工智能,VR技术发展的再好,有2点是不能取代实体店的,一个就是实体店的便利性,一个就是体验的场景
实体店存在的价值在于他能够触手可得,你走在路上肚子饿了,你不可能现叫外卖,一定是想着就近选择一个地方去吃点东西。
你渴了不可能去网购卖瓶水,一定是就近找个便利店去买水,这是实体店的第一个价值,就是触手可得,便利!
第二个价值就是体验,这个很好理解,吃喝玩乐,生活服务这些内容是必须要靠线下的店面来完成的。
买衣服可以网购,但是我们刚刚说的吃饭,唱歌,美容按摩,酒店住宿,这些是体验式的消费,必须要在线下完成
再就是婚纱摄影,装修等等这些生活服务,是需要面对面,在线下操作,同样也不可能在线上完成
所以,实体店不会消亡这是一定的!但是实体店需要进化,落后的实体店一定会死掉,优胜劣汰,先进物种打败落后物种,是商业发展的必然规律。
什么是落后的实体店呢?就是失去了被顾客选择机会的店,顾客不选你,选了其他店,那你自然就死掉了!
打个比方来说,过去我们吃饭可能是就近原则或者熟人原则,要么选近的,要么选熟的!但是现在呢,拿出手机看看附近的店,看看评价,最终决定去哪家
再要不呢,你在其他家里办的有卡,卡上有余额,那你自然就会去另外一家!
也就是说,过去你开个店就会有客,而现在开了店也不会有客,因为顾客的选择路径已经变了,这就是为什么我们现在很多店缺客的原因!
大家都在主动出击的时候,你还在守株待兔,你自然就会被淘汰了!
这就是落后实体店的第一个特征,就是坐商,坐着等客上门,不作为,要么你去主动出击建立自己的引流网络,要么就去建自己的顾客蓄水池,坐着等客必死无疑
落后实体店的第二个特征,就是不重视用户,我经常给大家分享我的观点,实体店最大的资产是什么?不是你的店面,装修,员工,设备仪器和技术,而是你和客户之间的关系。
基于你这个店,你和多少客户建立了信任关系,这个才是实体店最大的资产!
举个例子来说,我认识个便利店老板,开个小店一年赚上百万,按照常理,这一年得卖多少货?
但是她做便利店不赚钱,她赚到了几千个会员,通过其他产品来赚钱!这就完全是互联网时代下的游戏规则,完全是反传统的!
但是回过头来看呢,恰恰是回归到了商业的本质,就是以人为本,你有人,有信任,有价值,自然就不愁没钱赚!
怕就怕什么呢?什么都没有,只有一个店,而且还以为有个店就万事大吉了,那迟早要关门!
所以未来的实体店是什么样子的呢?通过线上引流获得客户,比如微信微博公众号抖音短视频等等各种渠道引流,借助线下店面和顾客建立信任关系,最终通过运营这些粉丝的终身价值来变现!
也就说未来有可能你是开餐饮店的,但是你会卖母婴产品。你是卖母婴产品的,但是你会开美容院。
因为顾客都是一类人,她们的需求是一个链接,你只要切中其中的一环,那么你就有可能拿下整个链条,大家经常在讨论的跨界打劫就是这个逻辑!
记者:胡总的这个解释非常的透彻,确实如此,时代在变化,所以作为商家也要跟着变!那您觉得现在这样的一个环境下,应该怎样才能开好实体店呢,您没有好的建议给到我们实体店老板?
胡峥:小店和大店的做法会略有不同,不过连锁店呢也是有一个个小店组成的,道理都是一样的!我就说下我们实践过的有效的方法吧,其实就2个思路
第一就是要建立自己的顾客蓄水池,简单来说就是把自己的微信好友量做大,进店的人不用说了,全部要进微信,另外想办法把附近3公里的目标客户尽量加到你微信里面来,比如说地推也好,免费活动也好,异业合作也好,方法有很多,想办法把附近的目标人群引到微信来,让顾客先进微信后进店,这是我给大家的第一个建议
第二个就是客户要社群化,什么意思呢,前面我说了,实体店最大的资产不是你的店面,装修,员工,设备仪器和技术,而是你和客户之间的关系。
基于你这个店,你和多少客户建立了信任关系,这个才是实体店最大的资产!
但是资产怎么变现呢,你需要去运营,去盘活。所以,建立你的顾客社群组织,这个是目前来看最好的方法,当然不仅仅是拉个群那么简单,这个涉及到很多的细节,比如说你的社群定位,提供的价值,仪式感等等有很多!
记者:我知道您成立了一个门店老板提升盈利能力的社群“掌柜壹号”,能不能简单给我们介绍一下,它和其他社群有啥区别,加入社群能得到些什么具体的价值!
胡峥:为什么要成立这个社群呢?其实还是我和最开始讲到的发心有关,因为我和很多开店的老板打过交道,发现他们大部分都很不容易,资金的问题反而好说,最大的问题是没有经验不懂营销。
缺资源缺方法缺工具,总之就是各种缺,我也有一些培训课,尽管很多人收到了效果,但是还是有很多人结束了就忘了,靠自己很难落地!
于是呢我就相当了成立这个社群,把培训,咨询,诊断包括软件工具这些统统放到一起,来帮助大家来真正落地!
每个人加入,除了能听到线上的课程,还能学习到其他同行的成功经验,同时也能共享一下营销资源,比如说各家的活动方案,营销工具,盈利项目等等很多的资源
这样就变成了一个大家庭一个组织了,同时我们有一个愿景,就是帮助1万家店拥有自己的1000个铁杆会员。
如果一个店有了1000个铁杆会员,那随时关门都不怕了,你到哪里都能年赚100万,目前来看,是完全有可能实现的!
记者:好的,为胡总的这个愿景点赞,也祝愿您能早日实现,非常感谢您今天能接受我们的采访
胡峥:谢谢
商道即人道,同样遵守优胜劣汰的自然规律,在产品稀缺,信息不发达,竞争不充分的时代,靠投机取巧,靠浑水摸鱼也许能有一席之地!随着时代的发展,有悖商业规律的商家必然会被淘汰!
新零售也好旧零售也好,都只是一个概念,主要是为了提醒我们自己,回归商业的本质,以人为本,以价值为本,任何时候都能立于不败之地!
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